本文中案例背景来源于知情人士。

郑重声明：李智贤本人并不支持本文章里面的很多做法，只是希望大家从中找到值得借鉴的地方。  

虽然本文中间的许多方法带有极强的诱导性质，甚至于可谓不择手段，但是作为一个好的研究案例，李智贤认为是非常值得的。

需要指出的是，本文的销售方法可能并不适用你所销售的产品，请大家务必注意！

在以下的文字中间加粗的文字即为大家需要思考的地方。

具体内容如下：

 

“大学刚毕业，也能轻松实现月薪过万！”被一大群手捧简历的年轻人包围着的，就是深圳市******科技有限公司的招聘席位。不到5分钟，我就获得了当天下午赴公司面试的资格。3月20日，我被录取，次日即报到，开始接受“营销培训”。20多名不懂证券的应聘者被招聘进了公司，成为该公司2008年第21批新员工。

    第一天，培训给人留下印象较深的是：不同级别的人员佩戴不同颜色的色带，红色为“业务主任”，又称“老大”，进出公司必须佩戴色带，上班期间不准使用个人手机。

    第二天，开卷考试。

    第三天，周末，休息。

    第四天，继续接受培训。老师“教导”说，首先要确定一个要素：“顾客永远是错的”，是打击的对象，因此，和客户对话时，声音一定要坚定，要大，传递一种强势与自信。比如，在回复客户打进的热线时，一定要依照公司的套路做：先生（小姐）你好，我是金股王公司的某某，你打电话进我们的热线是咨询软件还是咨询股票？那么请问你现在是空仓还是手中有现金想买股票？或是想调仓换股？

  “提出的问题，必须是知道答案的问题，并且是知道怎么对付、怎么说服客户的问题。”一位姓单的老师说。

    如果客户是空仓，那就这样说：你现在是空仓，那我们推荐的股票你会买吗？有时间盯盘吗？如没时间盯盘或是把握不好买卖点，你会亏钱的。你现在空仓是担心大盘行情，还是对自己操作没有信心？空仓多久？做股票多久？空仓前亏盈怎么样？投入股市的资金量大不大？

  “如果客户质疑：为什么要了解这么多，一定要说，了解清楚一些才能给他好的操作建议，就像好药不一定适合所有人吃一样。”单老师说，掌握客户信息，只有一个目的，那就是打击客户的信心，甚至还要表现出一种愤慨：“怎么亏钱？行情那么好，怎么还亏了呢？”“我们推荐的某某股票都已经涨了50％了，为什么不和我们这样的专业机构合作？”

    对于满仓的客户，就要采取别的办法“打击”：你是满仓，那你的股票是怎么买的？先把你的股票报给我，让我们用软件帮你免费诊断一下……接着，还是了解客户的资金、股票、亏盈状况、炒股时间、喜欢做什么股票等，目的只有一个，就是打击客户信心，甚至可以大声申斥他：“你买的什么垃圾股，我不懂股票都知道这种股不能碰，这样子你能不亏钱吗？你看我们推荐的股票，都已经翻番了，你买了没有？”“这样炒股，就像不会开车的人驾车上道一样，后果太危险了。”

          

 培训老师说，客户分为四类：第一次看到广告就打电话进来的客户，我们将其分为A类客户，称其为“恩客”；这一类客户被市场打击怕了，冲动度高，这样的客户占10％。第二类客户为B类，自信心较低，冲动度也较低，因此，我们要提高他的冲动度，对于这类客户称其为“磨客”，占目前客户的70％。第三类是C类客户，自信心高，冲动度低的老股民，是“牛客”，因此，既要打击他们的自信，又要提高他们的冲动度，比较难搞定，也占公司客户的10％。第四类D类客户多是大户，不在乎钱，是出大单的，投其所好，就能够搞定，我们称其为“名流客”，也有10％的份额。

   上岗后，“老大”每天会向你们逼单，没有下单，肯定会被“老大”骂；被骂之后心情肯定不爽，怎么办？先给牛客打电话，冲着他一顿臭骂，骂完了之后，再给恩客打电话，心情就好多了。

    做电话行销，和客户接触的只有声音，因此，说话声音一定要大，要坚定、自信。不怕你说错，就怕声音小。

  “如果客户说亏钱了，你就吼他：‘行情这么好，怎么亏钱了？怎么炒股的？’如果客户说涨了两个涨停，你也吼他：‘怎么搞的，才两个涨停？我们推荐的股票都涨了八个涨停。’”

   培训老师说，如果第一次发现你说话声音小，可以提醒一下；第二次发现声音小也还可以提醒一次，如果第三次依然说话声音小，那么对不起，你不合适这份工作。“一定要吼，强势。人们都说，上班后，出去说话像吃了‘枪药’一样。”

    第五天，诊断。培训老师指导，掌握客户资讯后，业务员将客户信息交给研发部老师“诊断”。诊断后，业务员第二次给客户打电话。

  “第二次通话一定要保持一种悬念。”单老师说，接通电话后，一定要给客户透露一个信息，他的股票已经诊断出来了，结果不好，并且以很夸张的语气和他说话，责备他乱买股票。“谁叫你买的股票？我不是跟你说了不要乱买股票吗？你现在赶紧去减仓。”老师说，在这种情况下，即使大声申斥客户，他都不会挂电话，反而会和气地说话、解释。

    如果客户听完诊断，语气显得冷淡，就要改变办法，问客户是不是不信任诊断结果，是不是还看好他的股票？接着，就告诉他我们的诊断很准，并打击他，说他的股票是垃圾股等，然后再建议客户抛掉股票，如此反复。

 “要不断打击客户信心。客户没有了信心，就能听我们的话。督促客户卖股票，但千万不能让客户感觉到卖股票是为了给我们交钱。”

    单老师说，和客户交流一定要热情、真诚，提问一定要有连贯性，不能让客户有戒备心，以为我们要骗他的钱，要让客户认为我们是帮他挣钱的。善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等套近乎，必要时还要多“洒花露水”。“我们让他想什么，他就想什么。”

    单老师说，关键时候可以约客户到公司看看，“卖”一个同事出来打配合。“卖过来的电话，你就是经理，如果你接了打给别人的电话，你就是他的助理。准确地讲每个人都是助理，只有相互配合才能下单。”

    “我们的软件‘股王至尊’，有上交所的直接信息，能够看到个股增仓减仓的数量；另外还有深交所的内幕消息，对客户炒股很有利。”介绍软件功能时，培训老师说，公司的软件还有股王先锋，金股王I、II、III等，这些软件功能，每个业务员都要背诵。

    老师说：“我们所说的并没有骗人，仅仅是将一些东西夸大而已。”

    第六天、第七天，都在背诵“话术”与“出单圣经”。几天来，培训老师所教的电话通话技巧，全部是有格式的，问什么答什么，都是写好的标准文本，不能背错一个字。第八天，背到第三天的时候，明显感觉自己读出来的声音，有些像录音机按下开关在播放，原来拗口的文字变得流畅。

    第九天，我顺利通过背书考核，开始了第一天上岗，被分到推广部工作。奇怪的是，人事部门要求我们换个名字上岗，后来发现很多业务员都有“艺名”。一名老员工说，取“艺名”主要是方便工作，也不担心日后有客户找麻烦。

    办公室在显眼处张贴着：本部门排行第一的是老员工李某，业绩已经达到92750元.

    再次申明：李智贤贴出本帖只是起到交流的作用，希望大家借鉴有用的地方而已！

    原创作品，感谢您的阅读，为了表达对于作者本人辛勤劳动的认可，转载时请注明李智贤作品，并说明出自http://lzhxian2008.blog.163.com（李智贤 电话销售博客